Bestatter als Partner gewinnen — Akquise-Playbook für freie Trauerredner

Bestatter sind dein wichtigster Zugang zu Aufträgen. Die meisten Familien fragen im Trauergespräch: “Kennen Sie jemanden, der die Rede halten kann?” — und der Bestatter nennt einen Namen. Dieser Artikel zeigt dir Schritt für Schritt, wie du in diese Empfehlungsliste kommst, dort bleibst und typische Fehler vermeidest.

Auf einen Blick

• Bestatter empfehlen Redner, denen sie vertrauen — und Vertrauen entsteht durch persönlichen Kontakt, nicht durch E-Mails.
• Der Erstkontakt ist ein kurzer Anruf mit anschliessendem Besuch, kein Verkaufsgespräch.
• Verlässlichkeit schlägt Kreativität: Pünktlichkeit, klare Absprachen und gute Kommunikation zählen mehr als ein beeindruckendes Reden-Portfolio.
• Beziehungspflege ist keine Einmal-Aktion — sie läuft über Monate und Jahre.
• Google-Bewertungen stützen die mündliche Empfehlung des Bestatters gegenüber der Familie.

Warum Bestatter dein wichtigster Vertriebskanal sind

Familien suchen selten aktiv nach einem Trauerredner. In den meisten Fällen läuft es so: Ein Mensch stirbt, die Angehörigen gehen zum Bestatter, und dort fällt irgendwann die Frage nach der Trauerfeier. Der Bestatter schlägt einen Redner vor. Fertig.

Laut dem Bundesverband Deutscher Bestatter arbeiten die meisten Bestattungshäuser mit einem festen Kreis von zwei bis vier Rednern zusammen. Wer auf dieser kurzen Liste steht, bekommt regelmässig Aufträge — ohne eigene Werbung, ohne Kaltakquise bei Familien. Wer nicht auf der Liste steht, wartet auf die wenigen Anfragen, die über Google oder Empfehlungen im Bekanntenkreis kommen.

Das bedeutet: Deine Beziehung zu Bestattern entscheidet über deine Auslastung. Nicht deine Website, nicht dein Instagram-Profil, nicht dein Ausbildungszertifikat.

Wie viele Bestatter brauchst du? Als Richtwert gelten fünf bis sieben aktive Kooperationen für eine solide Grundauslastung im Hauptberuf. Um auf diese Zahl zu kommen, solltest du 15–20 Bestattungshäuser in deinem Einzugsgebiet ansprechen — nicht alle werden reagieren, und nicht bei allen wird sich eine Zusammenarbeit ergeben.

Der Erstkontakt: Anrufen, vorbeikommen, Unterlagen dabeihaben

Der erste Schritt ist der schwierigste. Du kennst den Bestatter nicht, er kennt dich nicht. Trotzdem musst du auf ihn zugehen. So machst du es:

Schritt 1: Recherchiere dein Gebiet

Öffne Google Maps und suche nach Bestattungshäusern im Umkreis von 30 Kilometern. Bei ländlicher Lage erweiterst du auf 50–60 Kilometer. Notiere dir Name, Adresse, Telefonnummer und — wenn vorhanden — den Namen des Inhabers oder Geschäftsführers. Ein Anruf bei “Herrn Schäfer” wirkt anders als bei “dem Bestattungshaus”.

Schritt 2: Ruf an

Dienstagvormittag, 10 Uhr. Du greifst zum Telefon. Kein Script, keine Verkaufsfloskeln. Drei Sätze reichen:

“Guten Tag, mein Name ist [Vorname Nachname], ich bin freier Trauerredner hier in [Stadt/Region]. Ich stelle mich gerade bei Bestattungshäusern in der Umgebung vor und wollte fragen, ob ich in den nächsten Tagen mal kurz persönlich vorbeischauen darf — zehn Minuten, nicht länger.”

Das ist alles. Kein Pitch, kein Honorar-Gespräch, keine Lebensgeschichte. Du fragst nach einem Termin. Wenn der Bestatter sagt “Kommen Sie einfach mal vorbei”, hast du gewonnen. Wenn er sagt “Wir haben unsere Redner” — freundlich bedanken und die Unterlagen per Post schicken. In sechs Monaten rufst du wieder an.

Schritt 3: Der Besuch

Du kommst pünktlich, gepflegt, ruhig. Keine Nervosität. Du bist Kollege, kein Bittsteller.

Bring ein Blatt mit — DIN A4, eine Seite, keine Hochglanz-Broschüre. Darauf stehen:

• Dein Name und ein professionelles Foto
• Dein Einzugsgebiet (z. B. “Raum Hannover, bis 40 km”)
• Dein Ablauf: Trauergespräch, Vorbereitung, Feier, ggf. Nachgespräch
• Dein Honorarrahmen (z. B. “ab 350 €, zzgl. Fahrtkosten”)
• Telefonnummer und E-Mail

Dieses Blatt legt der Bestatter in die Mappe, die er Familien zeigt. Es muss klar, seriös und auf einen Blick erfassbar sein.

Im Gespräch hörst du mehr zu als du redest. Frag den Bestatter nach seinem Ablauf: Wann spricht er mit Familien über den Redner? Gibt es besondere Wünsche, die immer wieder kommen? Wie läuft die Übergabe an den Redner — bekommt er die Kontaktdaten der Familie oder meldet sich die Familie selbst?

Zehn Minuten. Dann gehst du. Kein Verkaufsdruck, kein “Ich bin besser als die anderen”. Du hast dich vorgestellt, ein Gesicht gegeben, zugehört. Das reicht für den Anfang.

Was Bestatter überzeugt (und was sie abschreckt)

Bestatter setzen ihren eigenen Ruf aufs Spiel, wenn sie dich empfehlen. Die Familie vertraut dem Bestatter, der Bestatter vertraut dir. Wenn du schlecht ablieferst, fällt das auf den Bestatter zurück. Deshalb wählen Bestatter Redner nicht nach Kreativität oder Eloquenz aus — sondern nach Verlässlichkeit.

Was überzeugt

Pünktlichkeit. Du bist 20 Minuten vor der Feier da, nicht fünf. Du kennst den Weg zur Kapelle, hast einen Parkplatz eingeplant und bist angezogen, bevor die Familie eintrifft.

Erreichbarkeit. Der Bestatter ruft dich Montagmorgen an, weil eine Familie kurzfristig eine Feier am Mittwoch braucht. Du gehst ran. Oder du rufst innerhalb einer Stunde zurück. Bestatter planen eng — wer nicht erreichbar ist, wird ersetzt.

Klare Absprachen. Du stimmst den Ablauf vorher ab: Wann beginnt die Rede, wann setzt die Musik ein, gibt es eine Blumenzeremonie, wer spricht nach dir? Keine Überraschungen am Tag der Feier.

Diskretion. Du sprichst nicht über andere Familien, nicht über andere Bestatter, nicht über Honorare von Kollegen. Der Bestatter merkt sich, ob du diskret bist.

Qualität, die sichtbar ist. Der Bestatter sitzt in der Kapelle. Er hört jede Rede, die du hältst. Wenn Familien nach der Feier sagen “Das war genau richtig” — dann ist das dein stärkstes Argument. Kein Portfolio, kein Zertifikat ersetzt diesen Moment.

Was abschreckt

Unzuverlässigkeit. Eine vergessene Absprache, eine Verspätung, ein vertauschter Name in der Rede — einmal reicht. Bestatter verzeihen keine Fehler, die auf die Familie zurückfallen.

Verkäuferisches Auftreten. Wenn du beim Erstbesuch über dein Ausbildungsinstitut, deine 200 gehaltenen Reden und dein Alleinstellungsmerkmal referierst, schliesst sich die Tür. Bestatter wollen Handwerker, keine Selbstdarsteller.

Prozesse umkrempeln wollen. Beim ersten Auftrag schlägst du vor, den Ablauf der Kapelle zu ändern? Der Bestatter hat diesen Ablauf seit zehn Jahren. Passe dich an, bevor du Verbesserungen vorschlägst.

Fehlende Erfahrung ohne Ehrlichkeit. Jeder fängt an. Bestatter wissen das. Aber sie wollen wissen, wo du stehst. “Ich habe bisher acht Reden gehalten und bin hungrig nach mehr Erfahrung” wirkt besser als eine aufgeblähte Vita.

Langfristige Beziehungspflege

Der Erstkontakt öffnet die Tür. Dahinter beginnt die eigentliche Arbeit: aus einem einmaligen Kennenlernen eine dauerhafte Kooperation machen.

Nach dem ersten Auftrag

Du hast über einen Bestatter deinen ersten Auftrag bekommen und die Feier ist gelaufen. Jetzt schreibst du eine kurze Nachricht — per Telefon oder E-Mail, je nachdem was der Bestatter bevorzugt:

“Die Feier für Familie Meier lief gut. Die Tochter hat sich nachher sehr positiv geäussert. Danke für die Vermittlung.”

Das dauert 30 Sekunden und gibt dem Bestatter Bestätigung: Seine Empfehlung war richtig. Diese Rückmeldung vergisst er nicht.

Urlaubsvertretung anbieten

Viele Bestatter haben einen oder zwei Stammredner. In der Ferienzeit sind diese manchmal nicht verfügbar. Sag dem Bestatter: “Falls Ihr Stammredner mal im Urlaub ist oder ausgebucht — ich springe gerne kurzfristig ein.” Urlaubsvertretung ist oft der Einstieg in eine dauerhafte Zusammenarbeit. Du bist der Plan B, und aus Plan B wird Plan A, wenn du ablieferst.

Regelmässiger Kontakt ohne Aufdringlichkeit

Einmal im Halbjahr meldest du dich. Kein Newsletter. Eine persönliche Nachricht:

• Neue Fortbildung abgeschlossen? Kurz erwähnen.
• Einzugsgebiet erweitert? Bescheid geben.
• Längere Abwesenheit geplant? Vorher informieren.

Manche Redner schicken zu Weihnachten eine handgeschriebene Karte an ihre Bestatter-Partner. Kleine Geste, grosse Wirkung. Du bleibst im Gedächtnis.

Wertschätzung zeigen

Der Bestatter hat dir in diesem Jahr zwölf Aufträge vermittelt. Ein kurzes Dankeschön — persönlich, nicht als Standardtext — zeigt, dass du die Zusammenarbeit nicht als selbstverständlich betrachtest. Du bist Partner, nicht Lieferant.

Digitale Sichtbarkeit als Ergänzung

Bestatter-Empfehlungen sind dein Hauptkanal. Aber digitale Sichtbarkeit ergänzt ihn auf zwei Wegen: Familien googeln den Namen, den der Bestatter nennt. Und manche Bestatter schauen sich neue Redner online an, bevor sie sie in die Empfehlungsliste aufnehmen.

Google-Unternehmensprofil

Ein gepflegtes Google-Unternehmensprofil ist Pflicht. Es ist kostenlos, dauert 30 Minuten zum Einrichten und zeigt Familien auf einen Blick: Wer bist du, wo arbeitest du, was sagen andere über dich? Zehn oder mehr Bewertungen mit Sternen machen den Unterschied zwischen “Klingt interessant” und “Den rufe ich an”.

Bitte jede Familie nach der Feier höflich um eine Bewertung. Die meisten machen es gerne — sie wollen etwas zurückgeben. Ein kurzer Hinweis reicht: “Wenn Sie zufrieden waren, freue ich mich über eine Google-Bewertung. Das hilft anderen Familien, mich zu finden.”

ProvenExpert oder andere Bewertungsportale

ProvenExpert sammelt Bewertungen von verschiedenen Plattformen und zeigt sie gebündelt an. Für Trauerredner ist das praktisch, weil du Bewertungen aus Google, Facebook und anderen Quellen an einem Ort zusammenführen kannst. Ein Profil mit 30 oder mehr Bewertungen und einem Durchschnitt über 4,8 Sternen spricht für sich.

Eigene Website

Eine schlichte Ein-Seiten-Website reicht: Wer du bist, wie du arbeitest, wo du tätig bist, wie man dich erreicht. Keine Stock-Fotos, keine austauschbaren Texte. Ein echtes Foto von dir, drei Sätze zu deiner Arbeitsweise, Kontaktdaten. Wenn du dazu noch ein paar Familien-Bewertungen einbindest, hast du alles, was du brauchst.

Digitale Sichtbarkeit ersetzt keinen Bestatter-Kontakt. Aber sie stützt ihn. Wenn ein Bestatter deinen Namen nennt und die Familie dich googelt, soll sie finden: ein professionelles Profil mit guten Bewertungen. Nicht: nichts.

TrauerRede.pro unterstützt dich übrigens bei der Vorbereitung deiner Reden — damit die Qualität stimmt, die der Bestatter in der Kapelle miterlebt.

Die häufigsten Fehler im Bestatter-Kontakt

Manche Fehler kosten dich nicht einen Auftrag, sondern den ganzen Bestatter-Kontakt. Hier sind die sechs, die am häufigsten passieren:

1. Nur per E-Mail Kontakt aufnehmen. Eine E-Mail mit PDF-Anhang an [email protected] verschwindet im Postfach. Bestatter arbeiten mit Menschen, nicht mit Bewerbungsmappen. Ohne persönlichen Kontakt — mindestens telefonisch — passiert nichts.

2. Beim Erstbesuch zu viel reden. Du bist da, um dich vorzustellen, nicht um einen Vortrag zu halten. Zehn Minuten. Zuhören. Fragen stellen. Gehen.

3. Über andere Redner sprechen. “Der Kollege XY macht das ja ganz anders” — dieser Satz beendet Gespräche. Bestatter hassen Lästerei. Punkt.

4. Nach dem Erstbesuch nicht nachfassen. Du warst da, es lief gut, und dann? Funkstille. Drei Monate später hat der Bestatter deinen Namen vergessen. Ein kurzer Anruf nach zwei Wochen — “Ich wollte mich nochmal bedanken für das Gespräch” — hält den Kontakt warm.

5. Honorar-Diskussionen am Anfang. Der Bestatter fragt “Was kostet das?“. Deine Antwort: eine klare Zahl, ohne Rechtfertigung, ohne Rabatt-Angebot. “Mein Honorar liegt bei 400 Euro plus Fahrtkosten.” Wer sofort runterhandelt, signalisiert Unsicherheit.

6. Unangekündigt den Ablauf ändern. Du hast eine grossartige Idee für die Feier — Luftballons, eine besondere Lesung, ein anderer Einzug. Sprich das vorher ab. Der Bestatter hat den Ablauf mit der Familie besprochen. Eigenmächtige Änderungen zerstören Vertrauen.

Häufige Fragen

Wie viele Bestatter sollte ich ansprechen?

Starte mit 15–20 Bestattungshäusern in einem Radius von 30 Kilometern. Rechne damit, dass etwa ein Drittel offen für ein Kennenlernen ist. Fünf bis sieben Bestatter, die dich regelmässig empfehlen, tragen eine solide Grundauslastung. Qualität schlägt Quantität: Ein Bestatter, der dich dreimal im Monat empfiehlt, bringt mehr als zwanzig Visitenkarten in zwanzig Schubladen.

Was bringe ich zum Erstbesuch beim Bestatter mit?

Eine einseitige Übersicht im DIN-A4-Format: professionelles Foto, Einzugsgebiet mit Kilometerradius, dein Ablauf von Vorgespräch bis Feier, Honorarrahmen und Kontaktdaten. Kein Hochglanz-Flyer, kein Marketing-Sprech. Das Blatt soll in die Mappe passen, die der Bestatter Familien zeigt. Optional: zwei bis drei Bewertungen von Familien auf der Rückseite.

Soll ich Bestatter anrufen oder unangemeldet vorbeikommen?

Ruf vorher an. Bestatter haben einen eng getakteten Alltag zwischen Abholungen, Trauergesprächen und Feiern. Ein unangemeldeter Besuch trifft oft auf Zeitdruck und hinterlässt keinen guten ersten Eindruck. Ein kurzer Anruf — “Ich bin freier Trauerredner in der Region, darf ich mich kurz persönlich vorstellen?” — zeigt Respekt vor dem Tagesgeschäft.

Wie lange dauert es, bis Bestatter mich regelmässig empfehlen?

Rechne mit drei bis sechs Monaten vom Erstkontakt bis zur ersten Empfehlung. Bestatter testen neue Redner zunächst mit Einzelfällen — etwa einer schwierigen Familie oder einer Urlaubsvertretung. Wenn du zweimal verlässlich ablieferst, wirst du in den festen Empfehlungskreis aufgenommen. Die meisten Redner berichten, dass nach zehn bis fünfzehn Reden über einen Bestatter die Empfehlung automatisch läuft.

Brauche ich Google-Bewertungen, wenn ich über Bestatter arbeite?

Ja. Viele Familien googeln den Namen, den der Bestatter nennt — noch bevor sie dich anrufen. Ein Google-Unternehmensprofil mit zehn oder mehr Bewertungen bestätigt die Empfehlung des Bestatters. Ausserdem schauen auch Bestatter auf dein Profil, bevor sie dich in ihre Empfehlungsliste aufnehmen. Bewertungen sind kein Ersatz für den persönlichen Kontakt, aber sie stützen ihn.

Kann ich Bestatter um eine schriftliche Empfehlung bitten?

Besser nicht direkt. Bestatter empfehlen mündlich im Trauergespräch — das ist ihre Arbeitsweise, und sie funktioniert. Was du stattdessen tun kannst: Bitte Familien nach der Feier um eine Google-Bewertung. Wenn sich dort fünfzehn Familien positiv äussern, sieht das jeder Bestatter bei einer kurzen Online-Recherche. Das wirkt stärker als ein Empfehlungsschreiben.

Was mache ich, wenn ein Bestatter mich ablehnt?

Nimm es nicht persönlich. Viele Bestatter arbeiten seit Jahren mit denselben zwei oder drei Rednern und sehen keinen Grund zu wechseln. Bedanke dich höflich, hinterlasse deine Unterlagen und melde dich in sechs Monaten noch einmal. Situationen ändern sich: Ein Stammredner geht in Rente, zieht weg oder ist über Wochen ausgebucht. Wer dann präsent ist, bekommt die Chance.